>> Réseaudirect.fr : le site qui a remis en cause et sauvé Open Seven

Les temps ont été durs pour Open Seven, de 1999 à 2001. Cette société Toulousaine, fondée en 1991 par Jean-Pierre Verliac, spécialiste de la vente indirecte, de matériel et logiciels pour la connectique, les réseaux et télécoms, s'en est pourtant bien sorti et a même retourné la situation à son avantage.

" La crise des Télécoms nous savons ce que cela veut dire. Nous avons souffert en même temps que nos principaux clients, les opérateurs. Et il a fallu que nous nous adaptions. Je me suis alors posé la question de savoir quelle orientation je devais prendre pour animer les ventes. Trois options se présentaient à moi : créer un catalogue papier, un catalogue sur Internet, ou les deux à la fois" explique Jean-Pierre Verliac. " Nous avons choisi la deuxième solution. En effet, la réalisation d'un catalogue papier représentait beaucoup d'argent, environ 140 000 à 200 000 F par an. Nous nous sommes donc lancés sur le Web en 1999".

Une première expérience qui se solde par un semi-échec avec pourtant un investissement conséquent. Les coûts étaient beaucoup trop élevés, grévés par l'hébergement et les licences Microsoft. Un deuxième site naquit en 2001. Open Seven s'est alors appuyée sur DataOnClick, agence défunte depuis 1 an. " Cette deuxième mouture a marqué nos premières ventes en ligne. Sur la période de Juin 2002 à Juin 2003, nous avons réalisé 280 000 euros via notre site, soit 70% de notre chiffre d'affaires global ! "

L'activité "Online" entraine des changements significatifs dans la stratégie de l'entreprise

Un vrai succès qui a véritablement transformé le modèle économique de la société. Car le site Internet a amené une nouvelle clientèle au distributeur : " En deux ans, de 2000 à 2002, nous avons rentré plus de 1100 nouveaux clients, dont 70% de clients entreprises [ le client final qui achète aux revendeurs, NDLR] " , précise Jean-Pierre Verliac.

Dans cette phase un autre changement s'est opéré. La stratégie Internet a consisté dans un premier temps à élaborer un site "mono-constructeur", en le dédiant à un de ses principaux fournisseurs. Le deal consistait pour Netgear à renvoyer ses internautes vers le site de Jean-Pierre Verliac. En échange de quoi l'acte de vente était entièrement géré par ce dernier. " Dans cet échange de services, nous leur apportions un commercial gratuit. Le modèle a très bien fonctionné puisqu'il a été le début concret de nos ventes en ligne. J'ai alors voulu décliner cette tactique sur mes autres fournisseurs, en dupliquant le site. ", raconte le dirigeant d'Open Seven. " Mais cela n'a pas été aussi simple qu'il y parait. Car si la multiplication de nos sites était faisable d'un point de vue technique, sans que le coûts n'augmentent proportionnellement [12000 euros pour le premier site, 3000 pour les "copies", NDLR], le référencement des sites est devenu difficile à mettre en oeuvre et cher. "

Au final, le patron en est revenu à une autonomie sur ses fournisseurs. En se tournant vers son client. Une des grandes caractéristiques apportées par le site est la richesse de l'information disponible sur les 3000 références au catalogue. " Nous misons aussi sur l'indépendance de l'information. Nous nous mettons au service du client pour lui dire les défauts et qualités de nos produits, en fonction de ses besoins. ", ajoute Jean-Pierre Verliac.

Démarrage fulgurant des ventes par Carte Bleue

Aujourd'hui, reseaudirect.fr en est à sa troisième mouture, lancée le 26 Septembre dernier, et se trouve à une nouvelle étape de sa croissance. La nouvelle version a été développée par un nouveau prestataire, le précédent ayant déposé le bilan. L'agence Pulpe a repris en main le bébé. Avec de nouveaux arguments, qui ont séduit Jean-Pierre Verliac. Le site, qui a finalement été redéveloppé à la base, a été architecturé autour d'un noyau complètement gratuit : OS Commerce. Ce progiciel, développé par une communauté de développeurs, a permis, selon Jean-Pierre Braun, dirigeant de Pulpe, de réaliser une économie substantielle. Tout en permettant au client de redéployer l'investissement sur plus de conseil en amont, et de suivi en aval.

Toute dernière fonctionnalité apportée, la Carte Bleue. Et le démarrage des ventes dans ce mode de paiement est fulgurant. " Nous avons réalisé en quinze jours plus de 80% de nos ventes par CB. Ce qui signifie que nous avons perdu beaucoup de clients depuis deux ans !", s'exclame Jean-Pierre Verliac.

En près de deux ans, Open Seven aura augmenté son chiffre d'affaires de près de 20% - 70% de l'activité étant générée en ligne -, son portefeuille avec 1100 nouveaux clients - sans commerciaux ! -, et se serait sorti de la crise. Tout en embauchant une Webmaster, dont l'utilité s'est révélée par un stage qu'elle a effectué sous la coupe de Christophe Alcantara, qui dirige la formation "TIC" du Lycée Saliège, à Balma.

Une nouvelle preuve des bénéfices que peut tirer une PME du commerce électronique, pourvu qu'elle sache bien l'exploiter

Frédéric Dessort - MID e-NEWS - La lettre des TIC en Midi-Pyrenées